УБЕДИТЕЛЬНЫЙ
ДОВОД
ДОВОД

ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ВОСПРИЯТИЯ АРГУМЕНТОВ
Когда нас убеждают в чём-то (например, купить стиральную машину), нам приводят аргументы, которые могут привести к абсолютно противоположному результату. Почему?
Потому что каждый аргумент интерпретируется в нашем мозге. Любую информацию наш мозг окрашивает в позитивную или негативную модальность.
В зависимости от этого, информация непонятная и неважная попадает в корзину (краткосрочная память).
В Центре Принятия Решения мозг взвешивает плюсы и минусы и делает выбор.
ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ВОСПРИЯТИЯ АРГУМЕНТОВ
Когда нас убеждают в чём-то (например, купить стиральную машину), нам приводят аргументы, которые могут привести к абсолютно противоположному результату. Почему?
Потому что каждый аргумент интерпретируется в нашем мозге. Любую информацию наш мозг окрашивает в позитивную или негативную модальность.
В зависимости от этого, информация непонятная и неважная попадает в корзину (краткосрочная память).
В Центре Принятия Решения мозг взвешивает плюсы и минусы и делает выбор.



СТРУКТУРА АРГУМЕНТАЦИИ


Нам необходимо внедрить NPS/CRM
Аргумент
Это даст нам возможность получать быструю ОС от клиентов
Поддержка
*Мы сможем быстро улучшать продукты и сервис
*Мы поймем, где находится наш самый лояльный клиент
*Это позволить нам вкладывать рекламу именно в нашу ЦА
*Это позволит нам сэкономить бюджет на Маркетинговые расходы на 15%
Пример
Когда я работал в К, у нас было 2 опыта —


Когда работает emotion, ratio не работает, отключается
ЛИНИЯ АРГУМЕНТАЦИИ
☑ Мы используем понятное количество аргументов (3-4, не более)
☑ Мы используем ДЕМАРКАЦИЮ
четкие границы между аргументами, чтобы аудитория понимала – это А1, это А2, это А3.
Способы сделать демаркацию – раз, два, три или паузы.
И каждый аргумент закончить РЕЗЮМИРОВАНИЕМ.


Рациональный
аргумент + поддержка + пример + тезис
Рационально-эмоциональный
аргумент + поддержка + картинка + тезис
Эмоциональный
аргумент + картинка + тезис
В качестве РЕЗЮМЕ используем ТЕЗИС в конце каждого аргумента, а также, в конце всей линии аргументации еще раз РЕЗЮМИРУЕМ – коротко напоминаем все аргументы и делаем ВЫВОД через ТЕЗИС.
Красной нитью через всю линию аргументации идет ТЕЗИС
ФИЛОСОФИЯ АРГУМЕНТАЦИИ
Аргументы станут убедительней в том случае, если они будут апеллировать к какой-либо ценности. И каждому аргументу должна соответствовать РАЗНАЯ ЦЕННОСТЬ! У каждого аргумента должна быть своя философия!
ЦЕННОСТЬ ИДЕНТИФИЦИРУЕТСЯ С ОДНИМ СМЫСЛОМ!


СРАВНИТЕ
2 политических лозунга.
Какой из них произведет большее впечатление на жителей?


2) Внести на линию аргументации данные ценности
3) Сформулировать ФАБУЛУ аргументации. Чёткая формулировка аргумента — либо глагольная форма, либо сравнение
4) Решить, к какой ценности какие аргументы дать — эмоциональные или рациональные.
Критериями выбора Аргумента являются:
1) Доказанность — насколько он понятен Целевой аудитории, убедителен. Это поддержки, примеры, картинки.
2) Глубина — Аргумент должен попадать в наши потребности и ценности. Это философия убеждения
Низкий уровень глубины? -> корзина
Слабые аргументы попадают в Центр Принятия Решения со знаком «минус» -> негативная интерпретация
Слабые аргументы? -> именно в них будут бить оппоненты


ДЕБАТЫ КАРЛА ПОППЕРА
Формат, близкий к формату политических дебатов.
Участвует 2 команды — команда Утверждения и команда Опровержения.
В каждой команде по 3 игрока, и у каждого своя функция


ДЕБАТЫ КАРЛА ПОППЕРА
Формат, близкий к формату политических дебатов.
Участвует 2 команды — команда Утверждения и команда Опровержения.
В каждой команде по 3 игрока, и у каждого своя функция
ПОРЯДОК ВЫСТУПЛЕНИЯ
6 минут
Задает перекрёстные вопросы к
3 минуты
6 минут
Задает перекрестные вопросы к
3 минуты
5 минут
Отвечает на перекрёстные вопросы
3 минуты
5 минут
Отвечает на перекрёстные вопросы
3 минуты
5 минут
Задает вопросы
5 минут
Задает вопросы
УПРАВЛЕНЧЕСКИЕ ПОЕДИНКИ ВЛАДИМИРА ТАРАСОВА
1) Глазами Нанимающего на работу: пошёл бы он или нет к такому руководителю?
2) Глазами Направляющего на переговоры: доверит ли он такому человеку важные переговоры?
3) Глазами Собственника: доверит ли он свою собственность такому менеджеру? Смог бы такой человек приумножить его капитал?
1) «Я бы нанялся на работу к Игроку № 1, потому что…»
2) «Я бы направил на переговоры Игрока № 2, потому что…»
3) «Я бы доверил управление своей собственностью игроку №…, потому что…»
ПОЛЕЗНЫЕ МАТЕРИАЛЫ
Почитать...


Убеждай и побеждай. Секреты эффективной аргументации
ISBN: 978-5-9614-2023-4


Основы теории аргументации
ISBN: 5-691-00009-8


Аргументация. Десять уроков для начинающих
ISBN: 978-5-02-033130-3


Аргументация и убеждение
ISBN: 978-5-02-038423-1