УБЕДИТЕЛЬНЫЙ
ДОВОД

УБЕДИТЕЛЬНЫЙ

ДОВОД

АРГУМЕНТАЦИЯ

приведение доводов с намерением изменить убеждения целевой аудитории

УБЕЖДЕНИЕ

разностороннее влияние на разум, чувства и волю человека с целью формирования у него желаемых качеств

ИНТЕРПРЕТАЦИЯ

перевод внешней информации на наш язык (субъективно)

Убедительный довод Caspian Training Group - Образовательный центр

ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ВОСПРИЯТИЯ АРГУМЕНТОВ

Когда нас убеждают в чём-то (например, купить стиральную машину), нам приводят аргументы, которые могут привести к абсолютно противоположному результату. Почему?

Потому что каждый аргумент интерпретируется в нашем мозге. Любую информацию наш мозг окрашивает в позитивную или негативную модальность.

В зависимости от этого, информация непонятная и неважная попадает в корзину (краткосрочная память).

В Центре Принятия Решения мозг взвешивает плюсы и минусы и делает выбор.

ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ВОСПРИЯТИЯ АРГУМЕНТОВ

В зависимости от этого, информация непонятная и неважная попадает в корзину (краткосрочная память).

В Центре Принятия Решения мозг взвешивает плюсы и минусы и делает выбор.

СТРУКТУРА АРГУМЕНТАЦИИ

ТЕЗИС

кратко сформулированные основные мысли в одном предложении

Вокруг тезиса и выстраивается система аргументации. Например, вы хотите, чтобы ваш проект утвердили и выделили на него бюджет, вашим тезисом может стать: «Мой инновационный проект стоит утвердить». Ваш тезис требует аргументов в доказательство вашего тезиса.

АРГУМЕНТ

утверждение или группа утверждений, приводимые в подтверждение (доказательство) тезиса

Одним из аргументов может быть: «он позволит нам сэкономить время». Однако аргумента недостаточно для принятия решения – необходима поддержка

ПОДДЕРЖКА

информация, которая раскрывает, поясняет аргумент так, чтобы он был понят целевой аудитории на 100%

Именно поддержка позволяет ЦА понять ваш тезис и принять правильное решение. Очень часто, поддержка занимает 70-80% времени. Чем проще аудитория, тем больше поддержка, чем экспертнее ЦА, тем поддержка компактней.

Тезис

Нам необходимо внедрить NPS/CRM

Аргумент

Это даст нам возможность получать быструю ОС от клиентов

Поддержка

*Мы сможем быстро улучшать продукты и сервис
*Мы поймем, где находится наш самый лояльный клиент
*Это позволить нам вкладывать рекламу именно в нашу ЦА
*Это позволит нам сэкономить бюджет на Маркетинговые расходы на 15%

Пример

Когда я работал в К, у нас было 2 опыта —

Для того, чтобы затронуть «правое полушарие» и, соответственно, эмоции, в качестве поддержки, прояснения и примера используем ИСТОРИЮ, в которой создаем картинку через ВАК (визуальный, аудиальный и кинестетические каналы)

Когда работает emotion, ratio не работает, отключается

ЛИНИЯ АРГУМЕНТАЦИИ

Это простая технология выстраивания аргументации, где:

☑ Мы используем понятное количество аргументов (3-4, не более)

☑ Мы используем ДЕМАРКАЦИЮ

ДЕМАРКАЦИЯ

четкие границы между аргументами, чтобы аудитория понимала – это А1, это А2, это А3.

Способы сделать демаркацию – раз, два, три или паузы.

И каждый аргумент закончить РЕЗЮМИРОВАНИЕМ.

В данной линии аргументации мы использовали 3 вида аргументации:

Рациональный

аргумент + поддержка + пример + тезис

Рационально-эмоциональный

аргумент + поддержка + картинка + тезис

Эмоциональный

аргумент + картинка + тезис

В качестве РЕЗЮМЕ используем ТЕЗИС в конце каждого аргумента, а также, в конце всей линии аргументации еще раз РЕЗЮМИРУЕМ – коротко напоминаем все аргументы и делаем ВЫВОД через ТЕЗИС.

Красной нитью через всю линию аргументации идет ТЕЗИС

ФИЛОСОФИЯ АРГУМЕНТАЦИИ

Аргументы станут убедительней в том случае, если они будут апеллировать к какой-либо ценности. И каждому аргументу должна соответствовать РАЗНАЯ ЦЕННОСТЬ! У каждого аргумента должна быть своя философия!

ЦЕННОСТЬ ИДЕНТИФИЦИРУЕТСЯ С ОДНИМ СМЫСЛОМ!

СРАВНИТЕ

2 политических лозунга.

Какой из них произведет большее впечатление на жителей?

СРАВНИТЕ

2 политических лозунга.

Какой из них произведет большее впечатление на жителей?

ФАБУЛА АРГУМЕНТАЦИИ

1) Определить Ценности для данной ЦА

2) Внести на линию аргументации данные ценности

3) Сформулировать ФАБУЛУ аргументации. Чёткая формулировка аргумента — либо глагольная форма, либо сравнение

4) Решить, к какой ценности какие аргументы дать — эмоциональные или рациональные.

Таким образом — надо обращать внимание не только на структуру, но и на Философию Убеждения

ОЦЕНКА АРГУМЕНТОВ

Человек чаще всего выбор делает интуитивно. Также обычно поступают и с выбором Аргумента, что неверно.

Критериями выбора Аргумента являются:

1) Доказанность — насколько он понятен Целевой аудитории, убедителен. Это поддержки, примеры, картинки.

2) Глубина — Аргумент должен попадать в наши потребности и ценности. Это философия убеждения

Используйте те ценности, которые для данной Целевой аудитории являются максимально эгоистичными

РИСКИ

Низкий уровень доказанности? -> корзина

Низкий уровень глубины? -> корзина

Слабые аргументы попадают в Центр Принятия Решения со знаком «минус» -> негативная интерпретация

Слабые аргументы? -> именно в них будут бить оппоненты

ДЕБАТЫ КАРЛА ПОППЕРА

Формат, близкий к формату политических дебатов.

Участвует 2 команды — команда Утверждения и команда Опровержения.

В каждой команде по 3 игрока, и у каждого своя функция

ДЕБАТЫ КАРЛА ПОППЕРА

Формат, близкий к формату политических дебатов.

Участвует 2 команды — команда Утверждения и команда Опровержения.

В каждой команде по 3 игрока, и у каждого своя функция

ПОРЯДОК ВЫСТУПЛЕНИЯ

6 минут

Представляет команду, тему, дает определение терминам, обосновывает точку зрения, представляет аргументы, заканчивает четкой формулировкой утверждения

Задает перекрёстные вопросы к

3 минуты

Вопросы

6 минут

Представляет команду, отрицает тему, формулирует отрицающие аргументы, опровергает аргументы утверждающей стороны, заканчивает четкой формулировкой отрицания

Задает перекрестные вопросы к

3 минуты

Вопросы

5 минут

Восстанавливает точку зрения утверждающей стороны, приводит новые доказательства, опровергает отрицающий кейс, заканчивает четкой формулировкой утверждения

Отвечает на перекрёстные вопросы

3 минуты

Перекрёстные вопросы

5 минут

Восстанавливает точку зрения отрицающей стороны, приводит новые доказательства, опровергает утверждающий кейс, заканчивает четкой формулировкой отрицания

Отвечает на перекрёстные вопросы

3 минуты

Перекрёстные вопросы

5 минут

Еще раз акцентирует узловые моменты дебатов, возвращается к критериям объясняет, как они подтверждают позицию, выявляет уязвимые места в отрицающем кейсе, сравнивает аргументы сторон, завершает линию утверждения, не приводит новых аргументов

Задает вопросы

5 минут

Еще раз акцентирует узловые моменты дебатов, возвращается к критериям объясняет, как они подтверждают позицию, выявляет уязвимые места в утверждающем кейсе, сравнивает аргументы сторон, завершает линию отрицания, не приводит новых аргументов

Задает вопросы

УПРАВЛЕНЧЕСКИЕ ПОЕДИНКИ ВЛАДИМИРА ТАРАСОВА

Управленческий поединок — это интеллектуальное публичное единоборство двух игроков, где каждый стремится показать своё мастерство в решении заданной конфликтной управленческой ситуации, выступая в разных ролях. Мало только добиться результата — желательно сохранить отношения и остаться положительным героем!