УБЕДИТЕЛЬНЫЙ
ДОВОД

УБЕДИТЕЛЬНЫЙ

ДОВОД

АРГУМЕНТАЦИЯ
приведение доводов с намерением изменить убеждения целевой аудитории
УБЕЖДЕНИЕ
разностороннее влияние на разум, чувства и волю человека с целью формирования у него желаемых качеств
ИНТЕРПРЕТАЦИЯ
перевод внешней информации на наш язык (субъективно)
Убедительный довод Caspian Training Group - Образовательный центр

ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ВОСПРИЯТИЯ АРГУМЕНТОВ

 

Когда нас убеждают в чём-то (например, купить стиральную машину), нам приводят аргументы, которые могут привести к абсолютно противоположному результату. Почему?

 

Потому что каждый аргумент интерпретируется в нашем мозге. Любую информацию наш мозг окрашивает в позитивную или негативную модальность.

В зависимости от этого, информация непонятная и неважная попадает в корзину (краткосрочная память).

 

В Центре Принятия Решения мозг взвешивает плюсы и минусы и делает выбор.

ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ВОСПРИЯТИЯ АРГУМЕНТОВ

 

Когда нас убеждают в чём-то (например, купить стиральную машину), нам приводят аргументы, которые могут привести к абсолютно противоположному результату. Почему?

 

Потому что каждый аргумент интерпретируется в нашем мозге. Любую информацию наш мозг окрашивает в позитивную или негативную модальность.

В зависимости от этого, информация непонятная и неважная попадает в корзину (краткосрочная память).

 

В Центре Принятия Решения мозг взвешивает плюсы и минусы и делает выбор.

Убедительный довод Caspian Training Group - Образовательный центр

СТРУКТУРА АРГУМЕНТАЦИИ

ТЕЗИС
кратко сформулированные основные мысли в одном предложении
Вокруг тезиса и выстраивается система аргументации. Например, вы хотите, чтобы ваш проект утвердили и выделили на него бюджет, вашим тезисом может стать: «Мой инновационный проект стоит утвердить». Ваш тезис требует аргументов в доказательство вашего тезиса.
АРГУМЕНТ
утверждение или группа утверждений, приводимые в подтверждение (доказательство) тезиса
Одним из аргументов может быть: «он позволит нам сэкономить время». Однако аргумента недостаточно для принятия решения – необходима поддержка
ПОДДЕРЖКА
информация, которая раскрывает, поясняет аргумент так, чтобы он был понят целевой аудитории на 100% 
Именно поддержка позволяет ЦА понять ваш тезис и принять правильное решение. Очень часто, поддержка занимает 70-80% времени. Чем проще аудитория, тем больше поддержка, чем экспертнее ЦА, тем поддержка компактней.
Убедительный довод Caspian Training Group - Образовательный центр
Тезис

Нам необходимо внедрить NPS/CRM


 

Аргумент

Это даст нам возможность получать быструю ОС от клиентов


 

Поддержка

*Мы сможем быстро улучшать продукты и сервис
*Мы поймем, где находится наш самый лояльный клиент
*Это позволить нам вкладывать рекламу именно в нашу ЦА
*Это позволит нам сэкономить бюджет на Маркетинговые расходы на 15%


 

Пример

Когда я работал в К, у нас было 2 опыта —

Убедительный довод Caspian Training Group - Образовательный центр
Для того, чтобы затронуть «правое полушарие» и, соответственно, эмоции, в качестве поддержки, прояснения и примера используем ИСТОРИЮ, в которой создаем картинку  через ВАК (визуальный, аудиальный и кинестетические каналы)

Когда работает emotion, ratio не работает, отключается

ЛИНИЯ АРГУМЕНТАЦИИ

Это простая технология выстраивания аргументации, где:

☑    Мы используем понятное количество аргументов (3-4, не более)

☑    Мы используем ДЕМАРКАЦИЮ

ДЕМАРКАЦИЯ 

четкие границы между аргументами, чтобы аудитория понимала – это А1, это А2, это А3.

Способы сделать демаркацию – раз, два, три или паузы.

И каждый аргумент закончить РЕЗЮМИРОВАНИЕМ.

Убедительный довод Caspian Training Group - Образовательный центр
В данной линии аргументации мы использовали 3 вида аргументации:

Рациональный

аргумент + поддержка + пример + тезис

 

Рационально-эмоциональный

аргумент + поддержка + картинка + тезис

 

Эмоциональный

аргумент + картинка + тезис

 

В качестве РЕЗЮМЕ используем ТЕЗИС в конце каждого аргумента, а также, в конце всей линии аргументации еще раз РЕЗЮМИРУЕМ – коротко напоминаем все аргументы и делаем ВЫВОД через ТЕЗИС.

Красной нитью через всю линию аргументации идет ТЕЗИС

ФИЛОСОФИЯ АРГУМЕНТАЦИИ

Аргументы станут убедительней в том случае, если они будут апеллировать к какой-либо ценности. И каждому аргументу должна соответствовать РАЗНАЯ ЦЕННОСТЬ! У каждого аргумента должна быть своя философия!

ЦЕННОСТЬ ИДЕНТИФИЦИРУЕТСЯ С ОДНИМ СМЫСЛОМ!

05

СРАВНИТЕ

2 политических лозунга.

Какой из них произведет большее впечатление на жителей?

06

СРАВНИТЕ

2 политических лозунга.

Какой из них произведет большее впечатление на жителей?

Убедительный довод Caspian Training Group - Образовательный центр
Убедительный довод Caspian Training Group - Образовательный центр
ФАБУЛА АРГУМЕНТАЦИИ
1) Определить Ценности для данной ЦА

2) Внести на линию аргументации данные ценности

3) Сформулировать ФАБУЛУ аргументации. Чёткая формулировка аргумента — либо глагольная форма, либо сравнение

4) Решить, к какой ценности какие аргументы дать — эмоциональные или рациональные.

Таким образом — надо обращать внимание не только на структуру, но и на Философию Убеждения
ОЦЕНКА АРГУМЕНТОВ
Человек чаще всего выбор делает интуитивно. Также обычно поступают и с выбором Аргумента, что неверно.

Критериями выбора Аргумента являются:

1) Доказанность — насколько он понятен Целевой аудитории, убедителен. Это поддержки, примеры, картинки.

2) Глубина — Аргумент должен попадать в наши потребности и ценности. Это философия убеждения

Используйте те ценности, которые для данной Целевой аудитории являются максимально эгоистичными
РИСКИ
Низкий уровень доказанности? -> корзина

Низкий уровень глубины?  -> корзина

Слабые аргументы попадают в Центр Принятия Решения со знаком «минус» -> негативная интерпретация

Слабые аргументы?  -> именно в них будут бить оппоненты

Убедительный довод Caspian Training Group - Образовательный центр

ДЕБАТЫ КАРЛА ПОППЕРА

Формат, близкий к формату политических дебатов.

Участвует 2 команды — команда Утверждения и команда Опровержения.

В каждой команде по 3 игрока, и у каждого своя функция

Убедительный довод Caspian Training Group - Образовательный центр

ДЕБАТЫ КАРЛА ПОППЕРА

Формат, близкий к формату политических дебатов.

Участвует 2 команды — команда Утверждения и команда Опровержения.

В каждой команде по 3 игрока, и у каждого своя функция

  • Убедительный довод Caspian Training Group - Образовательный центр
  • Убедительный довод Caspian Training Group - Образовательный центр

ПОРЯДОК ВЫСТУПЛЕНИЯ

  • u1

6 минут

Представляет команду, тему, дает определение терминам,  обосновывает точку зрения, представляет аргументы, заканчивает четкой формулировкой утверждения

Задает перекрёстные вопросы к 

  • o3
  • u1

3 минуты

Вопросы
  • o1

6 минут

Представляет команду, отрицает тему, формулирует отрицающие аргументы, опровергает аргументы утверждающей стороны, заканчивает четкой формулировкой отрицания

Задает перекрестные вопросы к 

  • u1
  • o1

3 минуты

Вопросы
  • u2

5 минут

Восстанавливает точку зрения утверждающей стороны, приводит новые доказательства, опровергает отрицающий кейс, заканчивает четкой формулировкой утверждения

Отвечает на перекрёстные вопросы  

  • o1
  • u2

3 минуты

Перекрёстные вопросы
  • o2

5 минут

Восстанавливает точку зрения отрицающей стороны, приводит новые доказательства, опровергает утверждающий кейс, заканчивает четкой формулировкой отрицания

Отвечает на перекрёстные вопросы  

  • u1
  • o2

3 минуты

Перекрёстные вопросы
  • u3

5 минут

Еще раз акцентирует узловые моменты дебатов, возвращается к критериям объясняет, как они подтверждают позицию, выявляет уязвимые места в отрицающем кейсе, сравнивает аргументы сторон, завершает линию утверждения, не приводит новых аргументов

Задает вопросы 

  • o3

5 минут

Еще раз акцентирует узловые моменты дебатов, возвращается к критериям объясняет, как они подтверждают позицию, выявляет уязвимые места в утверждающем кейсе, сравнивает аргументы сторон, завершает линию отрицания, не приводит новых аргументов

Задает вопросы 

УПРАВЛЕНЧЕСКИЕ ПОЕДИНКИ ВЛАДИМИРА ТАРАСОВА

Управленческий поединок — это интеллектуальное публичное единоборство двух игроков, где каждый стремится показать своё мастерство в решении заданной конфликтной управленческой ситуации, выступая в разных ролях. Мало только добиться результата — желательно сохранить отношения и остаться положительным героем!

  • j
АРБИТР
Является ведущим поединка
  • p1
  • p2
ИГРОКИ
Должны разрешить ситуацию. При этом в каждом раунде игроки играют разные роли
  • s1
  • s2
  • s3
СУДЬИ
Оценивают поединки. При этом у каждого судьи своя роль-функция:

1) Глазами Нанимающего на работу: пошёл бы он или нет к такому руководителю?

2) Глазами Направляющего на переговоры: доверит ли он такому человеку важные переговоры?

3) Глазами Собственника: доверит ли он свою собственность такому менеджеру? Смог бы такой человек приумножить его капитал?

В конце поединка судьи не просто отдают свой балл Игроку № 1 или Игроку № 2, но еще аргументируют:

1) «Я бы нанялся на работу к Игроку № 1, потому что…»

2) «Я бы направил на переговоры Игрока № 2, потому что…»

3) «Я бы доверил управление своей собственностью игроку №…, потому что…»

ПОЛЕЗНЫЕ МАТЕРИАЛЫ

Почитать...

Никита Непряхин

Убеждай и побеждай. Секреты эффективной аргументации

ISBN: 978-5-9614-2023-4

Александр Ивин

Основы теории аргументации

ISBN: 5-691-00009-8

Энтони Уэстон

Аргументация. Десять уроков для начинающих

ISBN: 978-5-02-033130-3

Лисанюк Елена

Аргументация и убеждение

ISBN: 978-5-02-038423-1

Посмотреть...

Слайды...

Убедительный довод Caspian Training Group - Образовательный центр
Презентация с тренинга

Скачать…

Сaspian Training Group

Заказать обратный звонок
Заполните форму, и наш консультант свяжется с Вами!

Мы гарантируем отсутствие спама!

Сaspian Training Group

Записаться на Курсы
Заполните форму, и наш консультант свяжется с Вами!

Мы гарантируем отсутствие спама!